C’est une image indélébile de la crise financière: une vue plongeante sur les arrière-cours des maisons saisies, leurs piscines creusées remplies d’algues et de moustiques. En Virginie du Nord, Marcus Sheridan était dans la tourmente financière.

À cette époque, M. Sheridan a commencé à revoir son marketing. L’entreprise dépensait environ 250 000 $ par an pour la radio, la télévision et la publicité au paiement par clic. Cela réduirait maintenant le budget à environ un dixième de cela et se concentrerait sur la génération de ventes via des articles de blog et des vidéos d’information, ce qui est devenu connu sous le nom de marketing de contenu. Mais M. Sheridan a adopté une approche non conventionnelle de son contenu.

En conséquence, River Pools a récupéré pour dépasser son pic de revenus d’avant 2007, et M. Sheridan, un père de quatre enfants de 35 ans, est devenu une sorte de gourou du marketing Web. Bien qu’il détienne toujours une participation de 33% dans la société de pool, ses partenaires la gèrent au jour le jour pendant qu’il se concentre sur sa nouvelle entreprise, TheSalesLion.com. Il a récemment parlé de son approche marketing dans une conversation qui a été éditée et condensée.

Q. Reprenez-nous. Comment avez-vous sauvé votre entreprise?

UNE. Je viens de commencer à réfléchir davantage à la façon dont j’utilise Internet. La plupart du temps, lorsque je tape une recherche, je cherche une réponse à une question spécifique. Le problème dans mon industrie, et dans de nombreuses industries, est que vous n’obtenez pas beaucoup de résultats de recherche intéressants parce que la plupart des entreprises ne veulent pas donner de réponses; ils veulent parler de leur entreprise. J’ai donc réalisé que si j’étais prêt à répondre à toutes ces questions que les gens se posent sur les piscines en fibre de verre, nous pourrions avoir une chance de retirer cela.

Q. Quelle a été la première question à laquelle vous avez répondu?

UNE. La question qui m’a toujours été posée dans les deux premières minutes de discussion avec les clients était la suivante: combien coûte une piscine en fibre de verre? Les installateurs de piscines sont comme des matelas ou des concessionnaires automobiles – nous détestons parler du prix d’une piscine jusqu’à ce que nous vous ayons en personne, car il y a tellement d’options et d’accessoires que nous voulons vous vendre. En conséquence, les sociétés de pool ne mentionnent jamais le prix sur leurs sites Web. Mais j’ai dit, peu m’importe la question, nous allons y répondre.

Q. Une fois que vous avez écrit un article de blog, combien de temps avez-vous consacré à sa promotion sur Twitter et Facebook?

UNE. Je ne l’ai pas fait. Mec, cet article sur le prix n’a jamais été tweeté. Il n’a jamais été Facebooké. Je ne dis pas que les médias sociaux n’aident pas, mais ce n’est pas du tout ce que les gens pensent. La seule métrique qui compte vraiment est le nombre total de pages vues. Voici une statistique pour vous: si quelqu’un lit 30 pages de mon site Web River Pools et que nous nous rendons à un rendez-vous de vente, il achète 80% du temps. La moyenne de l’industrie pour les rendez-vous de vente est de 10%. Donc, toute notre campagne de marketing consiste à inciter les gens à rester et à lire nos articles, car plus ils resteront sur notre site, plus ils auront de chances de tomber amoureux de notre entreprise.

Q. Que dites-vous aux propriétaires d’entreprise qui disent ne pas savoir de quoi parler?

UNE. C’est la chose la plus stupide que j’ai jamais entendue, et je l’entends beaucoup. Ce qu’ils devraient faire, c’est simplement écouter chaque question qu’ils reçoivent et y répondre. Dans mon activité de conseil, la première chose que nous faisons est de réfléchir aux questions que la société reçoit régulièrement. Je n’ai jamais vu une entreprise proposer moins de 100 questions en 30 minutes.

Q. Comment proposez-vous aux entreprises de trouver le temps de faire tout ce blog?

UNE. La plupart du temps, ils peuvent prendre les employés dont ils ont déjà parlé avec les clients et les transformer en producteurs de contenu. Si vous avez 25 vendeurs et que chacun d’eux rédige un article par mois, votre recherche sera folle, car c’est un nouveau contenu chaque jour.

Q. Comment vos concurrents ont-ils réagi à tout cela?

UNE. Ils ne comprennent toujours pas vraiment. Ils sont gentils avec ça. Je vais faire sortir une de mes meilleures listes de constructeurs de piscines, et je vais les rencontrer. Et ils diront: « Hé, mec, merci de m’avoir inclus dans cette liste. Je ne sais pas pourquoi tu l’as fait, mais merci. «